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一、中國RPA廠商的機會(hui)
近兩年，中(zhong)國(guo)(guo)RPA市場發展迅速，在國(guo)(guo)外RPA品牌紛紛進(jin)入中(zhong)國(guo)(guo)的(de)同時，國(guo)(guo)內的(de)RPA廠(chang)家也呈現出“百花爭鳴(ming)，新(xin)枝不斷”的(de)繁(fan)榮(rong)景象。經過一段時間的(de)培育(yu)，中(zhong)國(guo)(guo)RPA市場逐漸得到發展，越來越多的(de)企業了解(jie)RPA，并使用(yong)RPA。
根據Gartner最(zui)新報(bao)告(gao)，海外(wai)RPA市場份(fen)額被數十家RPA廠(chang)(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)瓜分，隨(sui)著中(zhong)(zhong)國RPA廠(chang)(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)崛起，越來越多的(de)(de)RPA市場份(fen)額將會被中(zhong)(zhong)國RPA廠(chang)(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)掌(zhang)握。在Gartner5月份(fen)最(zui)新的(de)(de)Competitive Landscape: Robotic Process Automation Software（RPA 競爭格局）報(bao)告(gao)中(zhong)(zhong)，中(zhong)(zhong)國有三(san)家RPA廠(chang)(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)位(wei)列其中(zhong)(zhong)。通(tong)過這份(fen)報(bao)告(gao)，我們可(ke)以看(kan)到(dao)中(zhong)(zhong)國RPA廠(chang)(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)越來越受到(dao)行業的(de)(de)關注和重視。
Gartner 5月(yue):Competitive Landscape: Robotic Process Automation Software 在激烈的(de)市(shi)場競爭中，藝賽旗已牢(lao)牢(lao)占據了國(guo)產自主研發的(de)RPA品牌領航者地位，并多次收錄于Gartner報告。去年(nian)年(nian)末，藝賽旗成(cheng)為入選Gartner Hype Cycle的(de)唯一一家國(guo)產商(shang)業化軟件的(de)案例廠商(shang)。
從去(qu)年(nian)(nian)中美貿易摩擦，到今(jin)年(nian)(nian)的中美疫情風波，中國很(hen)多企業的本地(di)化采購傾向越來越強烈，這給了中國RPA廠商(shang)更多機會。可以說，未來幾(ji)年(nian)(nian)是(shi)中國RPA廠商(shang)發展壯大的黃金時間(jian)。
二、從(cong)企業(ye)RPA三種選(xuan)型方式，看RPA合作者的市場機會
近期(qi)，圍繞(rao)企業(ye)如何對RPA進行(xing)選型(xing)的(de)(de)主題(ti)，我(wo)們針對RPA企業(ye)用戶(hu)及合作伙伴，做了為期(qi)多月的(de)(de)市場調研，獲(huo)得了一些(xie)來自一線的(de)(de)市場信息，在此向行(xing)業(ye)用戶(hu)及RPA合作者分(fen)享我(wo)們的(de)(de)一些(xie)觀(guan)點(dian)。
第一種選型：以(yi)服務為驅動
在(zai)早期階段，很多(duo)企業(ye)率(lv)先使用了RPA，但(dan)隨后，用戶企業(ye)對國外(wai)廠商在(zai)技術(shu)支持(chi)、售后響應等方面的(de)服務不滿意(yi)，導致他們想換成本地化服務廠商。
例如，在我們的(de)市場調研中(zhong)，有(you)一家股份(fen)制銀行早期選了國外的(de)RPA廠(chang)商(shang)，由(you)于(yu)該(gai)廠(chang)商(shang)當時僅通過售賣license的(de)方(fang)式，并沒有(you)建立合(he)作伙伴的(de)合(he)作模式，因而無法提供現場實施支持。
但該銀(yin)行RPA項(xiang)目中(zhong)有(you)這(zhe)樣(yang)的一(yi)個(ge)(ge)場景：在(zai)客(ke)(ke)(ke)戶經(jing)理在(zai)管理貸款(kuan)客(ke)(ke)(ke)戶時，要經(jing)常進行資產(chan)查(cha)驗(yan)錄(lu)入登記(ji)銀(yin)行，由于銀(yin)行人手有(you)限，所(suo)以需要用到RPA。沒有(you)第(di)三方實(shi)施(shi)支持的話，銀(yin)行要給20多個(ge)(ge)客(ke)(ke)(ke)戶經(jing)理每人分配一(yi)個(ge)(ge)license，并且要獨立設計10多個(ge)(ge)流程，需要投入很多，因此銀(yin)行沒有(you)條件去實(shi)施(shi)。
后來(lai)，該(gai)銀行選(xuan)擇藝賽(sai)旗(qi)(qi)的(de)(de)當地合作伙(huo)伴(ban)做實施(shi)服(fu)務(wu)，而這位合作伙(huo)伴(ban)正好是一家非常優秀的(de)(de)銀行系統集成(cheng)商(shang)。合作伙(huo)伴(ban)用(yong)集成(cheng)的(de)(de)思路僅僅使(shi)用(yong)了幾個藝賽(sai)旗(qi)(qi)RPA的(de)(de)license，通過集成(cheng)化流程(cheng)設計，就保障了20多個客戶經理的(de)(de)業務(wu)需求。此外(wai)，由于該(gai)合作伙(huo)伴(ban)就在本(ben)地，所以提(ti)供(gong)的(de)(de)服(fu)務(wu)和售后響應(ying)特(te)別迅速，獲得了客戶的(de)(de)認可和滿意，后續又有很多的(de)(de)RPA項目開始落地。
第(di)二種選型(xing)：“先選型(xing)，再找(zhao)合適的場景”
這(zhe)種方(fang)式往往是由(you)企(qi)業信息科(ke)技部主導，企(qi)業用戶會(hui)通過調研、招投標、測試等完備(bei)的售前流程，尋找最(zui)適合的RPA產(chan)(chan)品。但通常，這(zhe)種選型方(fang)式對RPA廠(chang)商及(ji)實施(shi)方(fang)要求比較苛刻，他(ta)們會(hui)從產(chan)(chan)品易用性(xing)(xing)、平臺獨立性(xing)(xing)、成本、可(ke)擴(kuo)展性(xing)(xing)、售后服(fu)務(wu)等角度去綜(zong)合考察，最(zui)終(zhong)確定一家或多家RPA廠(chang)商為(wei)他(ta)們服(fu)務(wu)。
當選(xuan)型結束之后，他們會(hui)(hui)在(zai)業務(wu)部門(men)尋找合(he)適的場景(jing)去應用(yong)RPA。通常來說，這種選(xuan)型方式(shi)(shi)非(fei)常有利于提升信息科技部的部門(men)影響力，同時大(da)型企(qi)業由于數字化程度較高，所以通過(guo)一段時間的推進，最終會(hui)(hui)落地一系列的RPA業務(wu)場景(jing)。但業務(wu)部門(men)通常會(hui)(hui)以業務(wu)本(ben)身為出(chu)發(fa)點，導致他們提供的很(hen)多場景(jing)經過(guo)測試后都顯示(shi)不太適合(he)RPA，最終造成(cheng)很(hen)多的成(cheng)本(ben)和投(tou)入浪費。此外，這樣的選(xuan)型方式(shi)(shi)，也會(hui)(hui)造成(cheng)周期拉長和回款相(xiang)對較慢的問題。
第三種選型：“先(xian)有(you)場景(jing)需求，再選RPA”
這(zhe)種(zhong)方式(shi)，是(shi)市場(chang)上最多，也是(shi)最受歡迎的形式(shi)。當業務部(bu)(bu)門(men)有自動(dong)化需求的時候(hou)，會先(xian)向信息(xi)科技部(bu)(bu)門(men)提(ti)出需求。隨(sui)后，科技信息(xi)部(bu)(bu)門(men)通過選(xuan)(xuan)型選(xuan)(xuan)出合適的RPA產品。
這(zhe)種方式是典型的“提出問題，解(jie)決問題”的思路(lu)。信息科技部門對照業務需求測試一下——“誰(shui)行誰(shui)上，誰(shui)價格合適，誰(shui)性價比高就(jiu)找誰(shui)”。
通常有這類需(xu)(xu)求(qiu)的(de)時候，信(xin)息科技(ji)部會(hui)(hui)(hui)找現有的(de)IT供(gong)應商(shang)尋(xun)(xun)求(qiu)解決(jue)思路。“向陽花木(mu)易為春”，當RPA合(he)(he)(he)(he)作(zuo)(zuo)伙(huo)伴(ban)(ban)就(jiu)有了(le)更(geng)(geng)多的(de)機會(hui)(hui)(hui)，他們會(hui)(hui)(hui)去尋(xun)(xun)找RPA廠商(shang)進行合(he)(he)(he)(he)作(zuo)(zuo)，尋(xun)(xun)找自動(dong)(dong)化(hua)的(de)解決(jue)方(fang)案。這種以(yi)場(chang)景為需(xu)(xu)求(qiu)的(de)方(fang)式，單(dan)量雖(sui)然不大，但對RPA合(he)(he)(he)(he)作(zuo)(zuo)伙(huo)伴(ban)(ban)來說(shuo)，確實(shi)是(shi)一(yi)個很好的(de)介入機會(hui)(hui)(hui)。因(yin)為很多合(he)(he)(he)(he)作(zuo)(zuo)伙(huo)伴(ban)(ban)無論是(shi)在空間(jian)上，還是(shi)在時間(jian)上，都能更(geng)(geng)加快(kuai)速地響應用戶(hu)需(xu)(xu)求(qiu)，并且(qie)合(he)(he)(he)(he)作(zuo)(zuo)伙(huo)伴(ban)(ban)滿(man)足場(chang)景需(xu)(xu)求(qiu)之后，客戶(hu)就(jiu)會(hui)(hui)(hui)付錢(qian)買單(dan)，合(he)(he)(he)(he)作(zuo)(zuo)伙(huo)伴(ban)(ban)有了(le)收益，動(dong)(dong)力(li)就(jiu)會(hui)(hui)(hui)更(geng)(geng)足。
就中國(guo)企業(ye)的(de)(de)采購習慣來看(kan)，目(mu)前在很(hen)長一段時間里，這(zhe)種(zhong)RPA選型(xing)方(fang)式都將是主(zhu)流方(fang)向，并且中國(guo)企業(ye)也更加傾向于(yu)尋找擁(yong)有本地化服務能力的(de)(de)RPA實施方(fang)，所以，眾多RPA合作伙伴(ban)的(de)(de)市場機會(hui)只會(hui)越(yue)來越(yue)多。
三、RPA合作者(zhe)的市場機會
從18年開(kai)始(shi)，藝賽(sai)旗(qi)就(jiu)在中國市(shi)(shi)場(chang)率先推出(chu)合(he)作(zuo)伙(huo)伴制度，一方(fang)(fang)面是考慮到RPA市(shi)(shi)場(chang)規(gui)模的(de)增長，另一方(fang)(fang)面考慮到客戶需要(yao)本地化支持，所以(yi)我(wo)們推出(chu)了(le)社區(qu)版、推出(chu)培訓及(ji)合(he)作(zuo)伙(huo)伴的(de)模式。經過(guo)近(jin)兩年的(de)嘗(chang)試(shi)和(he)推進，這(zhe)(zhe)種模式也(ye)取(qu)得了(le)一些(xie)成(cheng)績，同時(shi)，我(wo)們也(ye)看到眾(zhong)多的(de)友商開(kai)始(shi)逐漸采取(qu)這(zhe)(zhe)樣的(de)策略(lve)，雖然這(zhe)(zhe)會導致出(chu)現競爭，但這(zhe)(zhe)種良性(xing)競爭對中國RPA市(shi)(shi)場(chang)是非常有益的(de)。
在(zai)我(wo)們(men)的市場(chang)調(diao)研(yan)中，我(wo)們(men)發現(xian)我(wo)們(men)的合作伙伴在(zai)推RPA的時候，很多(duo)是將RPA作為他們(men)的整(zheng)體解決方案的一(yi)部分，紛(fen)紛(fen)表示“RPA是很好的數據集成(cheng)的非侵入式工具”。RPA這種跨系統的輔助特性，讓他們(men)有了更多(duo)項目思路(lu)和方法。
在這里，依然通過我們(men)的(de)調(diao)研案例來進行(xing)(xing)說(shuo)明。我們(men)的(de)合作伙伴中，有一家銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)客戶在全(quan)國推出了新(xin)的(de)數(shu)(shu)據系(xi)統(tong)，因此分行(xing)(xing)必須(xu)將數(shu)(shu)據及(ji)時更(geng)新(xin)到新(xin)的(de)系(xi)統(tong)中。但疫情剛剛結束時，銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)終(zhong)端(duan)業(ye)(ye)務(wu)量非常大，系(xi)統(tong)改造又不(bu)能影響終(zhong)端(duan)業(ye)(ye)務(wu)，所以很多銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)業(ye)(ye)務(wu)人(ren)員也必須(xu)處理兩遍業(ye)(ye)務(wu)數(shu)(shu)據，而業(ye)(ye)務(wu)數(shu)(shu)據的(de)授權是通過手(shou)機短(duan)信的(de)方式來進行(xing)(xing)的(de)，這給業(ye)(ye)務(wu)人(ren)員增(zeng)加了相(xiang)當大的(de)工(gong)作量。
要是用傳(chuan)統的(de)系(xi)統集成的(de)方式，銀(yin)行的(de)成本會(hui)非常(chang)高，同時，效果也不一定好，并且分(fen)行的(de)老系(xi)統未(wei)來是要淘汰的(de)，這又會(hui)造(zao)成極(ji)大的(de)浪費。
合作伙伴了解到(dao)需求之后，創造(zao)性地通過(guo)短(duan)信(xin)接收器轉發的(de)方(fang)(fang)式解決了RPA數據提取的(de)問題，相較于之前(qian)系統集成的(de)方(fang)(fang)式，RPA更加(jia)受到(dao)客戶的(de)歡迎(ying)。
這個案例讓(rang)(rang)我們深(shen)有感觸，“春江水暖鴨先知”，中國RPA市場，最(zui)優(you)質的客戶資(zi)源和解(jie)決思路(lu)掌握在這些合(he)作伙(huo)伴之中。作為廠(chang)商，要(yao)做(zuo)大做(zuo)強(qiang)，一(yi)(yi)定要(yao)和他們合(he)作，一(yi)(yi)定要(yao)給他們讓(rang)(rang)出收益區間。
正如很(hen)多(duo)會(hui)計事務所(suo)、律師事務所(suo)、咨(zi)詢機構的(de)“合伙人制度(du)”一樣，我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)很(hen)多(duo)合作伙伴在軟件及IT市場(chang)中摸爬滾打(da)很(hen)多(duo)年，有(you)著豐富的(de)經驗和解決(jue)思路，相信他(ta)(ta)們(men)(men)，支持他(ta)(ta)們(men)(men)，這樣才能讓我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)RPA越(yue)做越(yue)好。
四、如何(he)做中國RPA合伙人
近期，我們(men)又推出了新(xin)一輪的合(he)作(zuo)伙(huo)伴招募計(ji)劃，
你的項目中是否也存在眾多數據(ju)集(ji)成和自動化需求(qiu)？
你(ni)是(shi)否也需要找(zhao)一款好的RPA產品作為(wei)你(ni)項目(mu)的補充(chong)？
如果是(shi)的話，那么選(xuan)擇和一家RPA廠商合(he)作(zuo)將會(hui)是(shi)一個不錯的選(xuan)擇。
作為中國RPA市場的頭(tou)部廠(chang)商，藝(yi)賽旗將會提供(gong)如下支持：
每周一(yi)期(qi)的培(pei)(pei)訓考核(he)服務：培(pei)(pei)訓課程周周開課，你的工程師在(zai)參加RPA技(ji)能培(pei)(pei)訓的同時，我們(men)會提供考核(he)評估(gu)，讓他們(men)獲得 RPA實施能力。
專家售(shou)后支(zhi)持：廠商的工(gong)程(cheng)師將全面技(ji)術支(zhi)持，協助你項目實施落地。
區域商機(ji)(ji)(ji)/交(jiao)付機(ji)(ji)(ji)會分配：我們市(shi)場(chang)品牌團隊會將收(shou)集到(dao)的(de)商機(ji)(ji)(ji)、項目投(tou)標機(ji)(ji)(ji)會及(ji)交(jiao)付機(ji)(ji)(ji)會都(dou)分配給(gei)我們的(de)合作伙伴。
同時，我們(men)的(de)產(chan)品會(hui)議、線上直播、訪談曝光等(deng)等(deng)一系列的(de)市場活(huo)動都會(hui)圍(wei)繞我們(men)的(de)合作伙伴而(er)展開。
無論是(shi)(shi)搭建完善的(de)(de)RPA生態(tai)體系，還是(shi)(shi)為客(ke)戶提供完善的(de)(de)本地化(hua)服務(wu)，中(zhong)國RPA市場(chang)的(de)(de)發(fa)展都需要更多(duo)“中(zhong)國RPA合伙人”的(de)(de)加入。若你(ni)項目中(zhong)也有(you)系統(tong)數據(ju)集成、流程(cheng)自動化(hua)等問題，RPA將是(shi)(shi)最佳答案之一。